COACHBLOG - Expand your vision !

Faîtes preuve d'audace pendant la crise

Humeur du jour : Atypique et provocante

Phrase du jour : "L'activité fait plus de fortunes que la prudence" Vauvenargues

Sortez du lot, ne vous laissez pas contaminer par la léthargie générale

"C'est la crise", "Nos prospects sont frileux", "Soyons prudents"...

Ces phrases abasourdissent vos oreilles depuis quelques mois et vous incitent à la prudence.

Mais pourquoi faire comme tout le monde ? Pourquoi pas, au contraire, profiter de la situation et sortir du troupeau pour se faire remarquer ?

Optez pour une stratégie offensive, élargissez votre terrain de jeu

Soyez réactifs là où les autres sont attentistes.

Attaquez et agissez pendant que vos concurrents attendent des jours meilleurs et s'endorment.

Leurs opérations marketing sont reportées ? Leurs offensives sont retardées ?

Allez jouer sur leur terrain ! C'est le moment pour vous de communiquer tout azimut et de leur souffler des parts de marché. 

Proposez des offres spécialement attractives

Adaptez-vous et proposez à vos prospects des produits ou services appropriés au contexte actuel.

Faites également des efforts sur vos tarifs et/ou sur les modalités de paiement, vous gommerez ainsi les dernières réticences de vos prospects. Les efforts financiers que vous produirez seront rentabilisés par le nombre de nouveaux clients que vous obtiendrez. 

Comment se payer des études de marché de qualité sans se ruiner ?

Que faire quand on sait qu’une agence spécialisée peut vous facturer ce service jusqu’à 30 000 euros ?
Car quelle que soit la taille de l’entreprise, les études de marché s’avèrent très utiles pour ne pas dire indispensables dans certains cas.
Heureusement, il existe des solutions.

Voici un extrait du N°156 du magazine Management daté septembre (page 68):
Et pourquoi pas une Junior-Entreprise ?
Vous n’avez pas les moyens de vous offrir les services d’un cabinet d’enquête ? N’hésitez pas à confier votre étude de marché à une Junior-Entreprise (www.junior-entreprises.com). Ces associations de jeunes étudiants des grandes écoles et universités proposent des tarifs imbattables. Elles facturent une enquête poussée environ 8 000 euros, soit trois fois moins cher qu’une agence spécialisée, pour une qualité du même ordre. S’ils ne peuvent revendiquer l’expérience des professionnels, ces jeunes ont pour eux d’apporter un regard neuf et des solutions originales, sous la tutelle d’un professeur. En 2007, les Junior-Entreprises ont effectué près de 400 études pour des créateurs d’entreprise et pour des grands groupes français.

Vous pouvez réduire encore ces coûts si vous faites une partie du travail vous-même. Mais je vous suggère de vous procurer le magazine pour plus de détails.
Pour ma part, je trouve que ce numéro de septembre contient par ailleurs bien d’autres articles intéressants, notamment sur la confiance en soi, le « cas » Alain AFFLELOU, s’imposer face à une équipe hostile...

Des objectifs SMART sinon rien !

Rapprochez-vous de votre but !
Quand vous construisez une stratégie, il vous faut formuler des objectifs à atteindre. L’idée ici est que, plus ils seront précis, plus ils vous sembleront réalistes et concrets. Les moyens que vous mettrez en place pour les atteindre n’en seront que plus pertinents.

Soyez curieux.
Essayez d’être le plus « SMART » possible dans tout ce que vous entreprenez et observez la différence que cela fait pour vous. Voici 4 clés qui constituent les ingrédients de base d’un objectif SMART :

S comme Spécifique
De quoi s’agit-il ? De votre chiffre d’affaires ou de votre marge ? Vous devez décrire votre objectif. Soyez le plus précis possible.

M comme Mesurable
Est-il quantifiable ? Ex : +30% ou 20 M€

A comme Ambitieux et Atteignable
Un objectif ambitieux est un bon moteur pour mobiliser toute votre énergie. Mais si vous pêchez par trop d'ambition, vous risquez de vous mettre en situation d'échec ; il doit donc rester atteignable !

R comme Réaliste
Est-il réalisable dans l’espace et le temps ? Est-il sous votre contrôle, sous votre pouvoir ? Cela dépend-t-il de vous ?

T comme Temporel
Est-il inscrit dans le temps, avec une date de début, de fin ?

Voici un objectif transformé en objectif SMART, pour un magasin d’alimentation par exemple :

Objectif NON SMART :
Augmenter mon chiffre d’affaires bio

Objectif SMART :
Augmenter mon chiffre d’affaires mensuel des produits bio de 15% entre juin 2008 et novembre 2008, passer de 5000 € à 5750 € euros/mois

Un objectif bien formulé constitue une bonne base de réussite. Alors... Soyez SMART, vous aurez tout à y gagner !

10 questions à se poser avant de faire sa stratégie marketing : les basiques

Prenez du recul !
Naviguer à vue est risqué. Souvent "surbookés", les chefs d'entreprises oublient de se planifier des moments de réflexion. Grave erreur pour ceux qui pensent que travailler n'est QUE synonyme d'Action.

Si vous travaillez en équipe, je vous invite à former un groupe de travail (ex : management, marketeurs et commerciaux) qui pourra être force de proposition. Vos équipes appliqueront d’autant plus la stratégie qu’elles auront participé activement à son élaboration. Réduire la distance entre le pôle stratégique et opérationnel vous permettra de faire un plan plus réaliste et de mobiliser toutes vos ressources internes.

Formaliser un plan marketing avec un plan d’actions, des objectifs chiffrés et un calendrier voir objectifs SMART, vous permettra d’augmenter votre efficacité et votre rentabilité. Mais tout n’est pas qu’une histoire d’intuition, soyons réalistes.

Ces 10 questions basiques vous permettront d’avoir le minimum d’infos pour faire les bons choix stratégiques.

1. Quels sont mes différentes compétences et savoir-faire ?
2. Quels sont les produits et services proposés ?
3. Quelles sont mes grandes typologies de clientèle (entreprises de quelle taille, particuliers…) ?
4. Quels sont mes marchés (couplage produits/clients) ? Sont-ils segmentés ?
5. Qui sont mes concurrents directs et indirects ?
6. Qui intervient en amont et en aval sur les marchés ? Qui sont mes prescripteurs ?
7. Quels sont mes atouts (exclusivités, compétences clés, taille, historique, notoriété, satisfaction clients …) ?
8. Quelles sont mes faiblesses (fragilité du chiffre d’affaires, turn-over du personnel…) ?
9. Quelle est ou quelle sera la répartition interne de mon chiffre d’affaires ?
10. Quel est l’impact de l’environnement économique sur mes activités ? de l’impact réglementaire ?

Cette vision globale vous permettra de mettre en place plus clairement les moyens de vous développer. Exemples :
- Valider ou rectifier le positionnement de certaines offres par rapport aux concurrents
- Déterminer, localiser et focaliser sur mes cibles prioritaires
- Faire un plan d’actions pour les atteindre (salons et réseaux professionnels, site web, tracts, e-mailing…)
- Définir les processus de commercialisation
- Trouver les meilleurs supports de communication pour toucher ma cible
- Calculer mon ROI (retour sur investissement)
- Chiffrer mon budget communication et promotion
- Evaluer mes besoins en termes de personnel (fonction marketing, commerciaux…)
- Affiner mon chiffre d’affaires prévisionnel
- Etc.

Quand vous visualiserez l’ensemble (sur un tableau excel par exemple) vous pourrez non seulement juger de la pertinence de votre projet mais posséderez votre feuille de route pour les mois à venir. N’oubliez pas les colonnes « qui fait quoi et quand ? » sur votre tableau.
Sachez enfin que vous devrez faire un point régulièrement, car votre stratégie devra se réajuster aux réactions des clients, des concurrents, des commerciaux sur le terrain…

voir blog.netpme.fr

Marketing direct, principes et rentabilité

Pourquoi "direct" ?
Le marketing direct est l’ensemble des moyens permettant à une entreprise de contacter EN DIRECT sa clientèle ou ses prospects, particuliers ou entreprises (comme son nom l'indique).
Ce contact peut avoir pour objectifs : la conquête de nouveaux clients, la fidélisation des clients existants, la reconquête, etc…
L'utilisation de bases de données permet d'adresser des messages personnalisés à vos prospects ou clients.
Vos interlocuteurs sont ciblés et les retours sont meilleurs.

Le marketing direct calcule très précisément la RENTABILITE des actions réalisées : Bulletins d’abonnement, couponning, emailing,… En codifiant le document, il vous est possible pour chaque annonce diffusée, ou pour chaque mailing réalisé, de connaître le nombre exact de commandes finalement obtenues, et donc votre marge nette dégagée.

D’après les informations fournies par l'AACC (association des Agences Conseil en Communication), les sommes investies dans le marketing direct sont aussi importantes que celles investies dans l’achat d’espace publicitaire dans les grands médias (environ 10 milliards d’euros !)

Cette connaissance précise de la rentabilité des opérations explique l'essor extraordinaire du marketing direct depuis quelques années.